CÓMO ENAMORAR A TU TARGET

SI CONOCES EL INBOUND MARKETING, SEGURO QUE MÁS DE UNA VEZ HAS OÍDO HABLAR DE LOS LLAMADAS CAMPAÑAS DRIP, UNA PIEZA CLAVE DE LAS ACCIONES DE LEAD NURTURING.

QUÉ ES ESTO DEL LEAD NURTURING?

El lead nurturing es la técnica de Inbound Marketing basada en la creación de relaciones de valor con nuestros usuarios con el objetivo de acompañarles durante su proceso de compra. Gracias a esta práctica los departamentos de marketing y ventas están más unidos que nunca colaborando en la consecución de los objetivos de la empresa.

¿QUÉ SON LAS CAMPAÑAS DRIP?

Son procesos que siguen un razonamiento lógico y automatizado en base a las acciones hechas por el usuario. Podríamos asimilarlo a un camino, con su carretera principal y sus desviaciones, por el cual los usuarios van viajando y recibiendo diferentes contenidos de la marca en función de las reacciones a los emails.

Por ejemplo, si un usuario abre un email que contiene un post de blog, unos días después recibirá otro con un contenido descargable; si luego hace clic, recibirá un contenido más enfocado a producto como por ejemplo un case study. Y así sucesivamente.

Estas acciones tienen como objetivo establecer una comunicación con tus prospectos de la manera más personal posible.

¿Cómo puedes hacerlo?

Antes de nada debes tener claro que debes segmentar y re-segmentar tu base de datos.

  • Establece categorías de leads y crea clusters.

Aquí tienes algunas claves que te ayudarán a entender la importancia de segmentar tu base de datos:

  • Antes de nada, ten claro qué quieres conseguir con tus campañas drip.
  • En cualquier acción de lead nurturing define tu objetivo y qué quieres lograr.
  • Una vez lo sepas, ¿a quién te quieres dirigir?
  • Directores, usuarios, ejecutivos, etc.
  • ¿Quién es tu buyer persona en este caso?

¿Tu producto o servicio está enfocado a un target B2B o B2C?

La respuesta a esta pregunta determinará qué tipo de comunicación y contenidos debes y quieres enviar a tus prospectos.
Cuando tengas las respuestas a las preguntas anteriores llega el momento de crear diferentes listas en base a las preferencias de contenido de tus prospectos. Si tu target son profesionales de la comunicación y las relaciones públicas, ¿prefieren contenido relacionado con eventos? ¿O mejor con la gestión de campañas de comunicación? Si tu target es B2C y les interesa el mundo de la moda ¿prefieren moda deportiva? ¿Accesorios?
Estas acciones ayudarán a que tus leads poco a poco vayan mejorando su scoring en tu herramienta. Por ejemplo, supongamos que estableces diferentes segmentos, en diferentes acciones, como por ejemplo descargas de contenido a través de formularios o visitas a determinadas secciones de tu web. Estas acciones harán que los usuarios tengan un grado de engagement porque, ver un webinar en directo no supone el mismo grado de compromiso que descargar una guía.

En este punto, ya con la base segmentada y el objetivo fijado, llega el momento de echar un vistazo a nuestro Buyer’s Journey.

¿En qué fase se encuentran los contactos a los que me quiero dirigir? Ten en cuenta que no deberás ofrecer el mismo contenido a un lead que se encuentra en la fase de awareness, consideración o cierre.

En awareness podrás ofrecer un contenido que aporte valor y que genere interés en el contacto (puedes empezar por un post de blog).

En consideración puedes enviar una guía, un contenido que, además de aportar valor como en el caso anterior, también debe suponer un mayor engagement por parte del usuario. En este punto la marca debe presentarle al contacto una solución a un problema que se le puede presentar (o ya lo tiene).
Por último, en la fase de cierre, debes enviar aquel contenido que termine de convencerle. Sabiendo que tiene un problema y que tú eres la solución, deja que otros hablen de cómo les ayudas en sus tareas diarias; envíales historias de éxito porque no hay mejores embajadores que un cliente satisfecho.
Siguiendo estas claves ya puedes crear tu propia campaña drip.

RECAPITULAMOS:

  1. Define el objetivo de tu acción
  2. A quién te quieres dirigir
  3. Adapta tu mensaje a tu target
  4. Enfoca tus contenidos a sus necesidades
  5. Analiza su actividad; no te olvides de su scoring
  6. Crea diferente contenido en función de la etapa del buyer’s journey
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