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4 ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA REALTOR

4 ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA REALTOR

4 ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA REALTOR

Construyendo una marca personal

Si es un Realtors, puede aumentar significativamente sus clientes potenciales, ventas y negocios en general mediante la implementación de una estrategia de marketing:

Aquí hay cuatro estrategias de marca personal que puede usar para salir adelante como agente de bienes raíces:

1. CREE SU MARCA PERSONAL EN LUGAR DE SOLO PAGAR POR REFERENCIAS

En la industria de bienes raíces, la mayoría de los agentes canalizan dinero a fuentes de generación de LEADS como Trulia o Zillow para anunciar casas.

Esa es una táctica de ventas. Básicamente está pagando una tarifa de referencia y capturando clientes cuando están cerca del punto de compra. Estás pagando un monto en dólares para obtener una ventaja.

Y eso está perfectamente bien. No estoy diciendo que los agentes inmobiliarios deberían evitar hacer eso. Puede funcionar bien

Pero la verdad es que es MUCHO más valioso construir una marca para que la gente acuda a ti.

Empresas como Zillow sabían que la búsqueda de Google iba a ser enorme en los primeros días, y se ubicaron en la parte superior de la búsqueda de muchas de las palabras clave de alta intención. Desviaron toda la atención de las personas que buscaban comprar casas, y ahora están vendiendo esa atención a los agentes inmobiliarios por un precio. 

Pero aquí está el problema si está construyendo su negocio fuera de sitios como Zillow:

Hay MUCHAS personas compitiendo en el juego inmobiliario. Y si usted es un agente individual, es probable que haya muchas compañías más grandes que intentan vender casas en su área que tienen más dinero que usted.

También competirían por esa misma atención.

Si te enfrentas cara a cara con ellos, lo más probable es que pierdas porque podrían pagar más por esa atención de lo que puedes.

¿La mejor manera de combatir eso?

CONSTRUYE TU MARCA

Concéntrese en construir su personal y distribuir su contenido en las plataformas sociales. De esa manera, cuando las personas piensan en comprar una casa en un área determinada, piensan en ti .

Así es como te diferencias.

Pagar por leads en Zillow o Trulia no es algo malo. Si eso funciona bien para usted, entonces debe seguir haciéndolo. Pero no es una buena estrategia a largo plazo porque lo deja vulnerable al precio de esa atención y a otros que compiten por ella.

Puede crear una marca al publicar contenido e interactuar con su comunidad. 

Por ejemplo … vaya a Instagram y navegue hasta la pestaña “Lugares”.

Escriba la ciudad donde desea vender casas.

Comenta e interactúa con los que publican en esa área. Agregue  su opinion (texto simple) a lo que están publicando (sin promocionarse directamente). Demuestra que eres parte de la comunidad.

La marca es cómo te diferencias y ganas clientes cuando estás en un negocio “básico”.

2. CALCULE SU PROPUESTA DE VALOR Y SEA DUEÑO DE SU VERDAD

Muchos Realtor tienen dificultades para encontrar su valor “único” que los separe de otros agentes.

Tu “valor” es quien eres. Según tu personalidad, atraerás a diferentes personas.

Algunos compradores no te comprarán porque no les gusta la forma en que dices “hola”. Literalmente. Otros compradores son más técnicos. Es posible que quieran conocer todos los detalles de las casas pasadas que ha vendido en el pasado y tomar una decisión basada en eso.

Mi consejo es que primero: Descubra cuáles son sus propuestas de valor (es decir, si puede aprovechar su experiencia pasada, su personalidad carismática, su naturaleza orientada a los detalles, etc.) y luego vender a la ofensiva, no a la defensa.

En otras palabras, demasiados agentes inmobiliarios intentan ganar tratos asustando a los clientes lejos de las alternativas. Están jugando “defensa”.

Creo que las personas deberían atacarse y vender de acuerdo con sus fortalezas personales.

Por ejemplo, realmente me gustan las buenas personas. Me gusta ser amigo de ellos y hacer negocios con ellos. Si conociera a un agente de bienes raíces que me pareció una persona buena, amable y empática, sería mucho más probable que les comprara una casa cara.

Las personas toman decisiones basadas en los humanos. No solo en bienes raíces, sino en todos los negocios. Por eso es tan importante ser dueño de tu verdad.

Pregúntate a ti mismo … ¿de qué se trata? ¿Quién eres tú? ¿Te importa? ¿Eres impulsado por el dinero y la competencia? ¿Amas a los perritos? 🐶 🐩 🐕 

Sí, su experiencia inmobiliaria es importante. Pero las personas toman decisiones sobre quién es usted primero, de ahí proviene su valor único.

3. ENTREGUE CONTENIDO A SU AUDIENCIA DE LA MANERA MÁS EFECTIVA POSIBLE.

Entregar contenido sobre su día a día como agente de bienes raíces es una forma increíblemente poderosa de construir su marca.

En otras palabras, documente su vida , tanto como se sienta cómodo.

Mucha gente me dice que sus vidas no son “lo suficientemente interesantes” o que la gente no querrá ver un “programa” basado en ellos. Pero la verdad es que todos son interesantes. Todos son identificables. Es solo que tendemos a dar por sentadas las cosas que suceden en nuestras vidas.

Le garantizo que hay cosas que suceden en su oficina todos los días que serían divertidas para otras personas, pero puede darlo por sentado porque sucede todos los días. Si documenta su día, esas cosas saldrán a la superficie.

Si realmente no se siente cómodo con eso, también puede hacer un programa de preguntas y respuestas donde responda las preguntas que las personas tienen sobre la compra de viviendas, de modo que cuando las personas escriban la pregunta en Google, su video aparezca.

Si es bueno con el audio, puede hacer un podcast donde entrevistará a diferentes personas en su ciudad sobre lo que piensan sobre la compra de viviendas y bienes inmuebles en su área.

Puede distribuir ese contenido a través de la publicidad de Facebook o Instagram dirigiéndose a personas en su ciudad (o la ciudad donde está vendiendo casas).

4. CONVIÉRTETE EN EL “ALCALDE” DE TU CIUDAD

Si fuera un Realtor, mi principal estrategia de marketing sería revisar las áreas alrededor de los lugares donde estoy vendiendo casas.

Conviértete en la “persona popular” en tu ciudad.

Entrevistaría a los maestros y les hablaría sobre el sistema escolar. Revisaría el sistema de transporte, las otras empresas locales o la tienda de vinos. Entrevistaría a personas que han vivido en la ciudad por más de 50 años.

Hay muchas razones diferentes por las que las personas compran casas.

Claro, podrían hacerlo porque está cerca de su trabajo. Pero también escogen hogares en función de las cosas que hacer y las “comodidades” en esa área: los sistemas escolares, el patio de recreo, el crimen, las tiendas, las atracciones y otras cosas.

Si crea contenido revisando los establecimientos en un radio de 10-20 millas donde vende casas, creará un atractivo emocional en su área que convencería a las personas a comprar en su área.

Y como usted era su fuente de información, es más probable que le compren.

POR QUÉ EL MARKETING INMOBILIARIO MODERNO ES TAN DIFÍCIL

El sector inmobiliario ha sido tradicionalmente una industria impulsada por las ventas.

Es por eso que la mayoría de los agentes no están haciendo estas estrategias de marketing: están más centrados en las ventas a corto plazo que en la marca.

Cuando entreviste a maestros y dueños de negocios y promocione esas entrevistas publicando anuncios en su área, es posible que no vea resultados durante los primeros meses. Es posible que gaste unos cientos o unos miles de dólares sin ver nada.

Y ahí es donde la gente se rinde.

En las industrias impulsadas por las ventas, como los bienes raíces, a las personas no les gusta invertir dinero en cosas en las que no ven un retorno de la inversión inmediato, y la marca tarda en desarrollarse.

Pero los agentes inmobiliarios que invierten en su marca superarán significativamente a su competencia.

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5 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE VIDEO EN FACEBOOK PARA GENERAR MÁS CLIENTES INMOBILIARIOS

5 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE VIDEO EN FACEBOOK PARA GENERAR MÁS CLIENTES INMOBILIARIOS

5 ESTRATEGIAS DE MARKETING DE VIDEO EN FACEBOOK PARA GENERAR MÁS CLIENTES INMOBILIARIOS

 

Su negocio inmobiliario necesita enfocarse en video marketing para tener éxito. Facebook es claramente la plataforma de video más dominante justo después de YouTube. Instagram (propiedad de Facebook) asegura el tercer puesto.

La mayoría de los agentes inmobiliarios se enfrentan al dilema de cómo pueden seguir produciendo constantemente contenido de alta calidad para Facebook. De hecho, la mayoría de los agentes ni siquiera crean ningún tipo de videos originales.

En esta guía, compartiremos algunas de las estrategias comprobadas para crear un plan de marketing de video efectivo y ejecutarlo. Nuestro enfoque principal para esta guía en particular son los videos de Facebook que utilizan su página de negocios inmobiliarios.

¿QUÉ NECESITA PARA COMENZAR CON EL VIDEO MARKETING DE FACEBOOK PARA SU NEGOCIO INMOBILIARIO?

La mayoría de los agentes tienen la idea errónea de que para tener éxito es necesario crear contenido con costosos equipos de video y audio. Esto es de hecho incorrecto.

La mayoría de los productores y vloggers de contenido exitosos comenzaron con equipos básicos y aumentaron sus seguidores con contenido original interesante.

Esto es lo que necesitas para comenzar

  • Un teléfono inteligente
  • Un micrófono lav (opcional)
  • Un software de edición de video básico o contratar a alguien como freelance

Comencemos con nuestras 5 estrategias comprobadas para generar más clientes inmobiliarios desde su página de Facebook.

ESTRATEGIA 1 – CAMBIE EL TEMA DE LA PÁGINA DE FACEBOOK A UN DISEÑO AMIGABLE PARA VIDEO

Facebook

Facebook está cambiando su enfoque a más y más contenido de video. La mayoría de ustedes probablemente no saben que hay una plantilla de página de Facebook enfocada en video.

La plantilla de página de video está optimizada para una primera experiencia de video cuando alguien llega a su página de Facebook. En el área del encabezado superior, puede agregar hasta 5 videos como foco.

Estos videos deben ser sobre sus recientes casas abiertas, testimonios de clientes y más. El objetivo de su video destacado es generar confianza y construir una relación significativa con cualquiera que llegue a su página.

ESTRATEGIA 2: UTILICE LA FUNCIÓN DE SUBTÍTULOS INTEGRADOS DE FACEBOOK

Los videos de Facebook están silenciados por defecto. Esto significa que para captar la atención de su potencial comprador o vendedor de vivienda, necesita usar subtítulos.

Los primeros 10 segundos de tu video también son muy importantes. Cuando los prospectos se desplazan a través de su suministro de noticias, es importante captar su atención. Las dos herramientas más efectivas para hacer que alguien se detenga y vea su video son el título de su publicación y el subtítulo cerrado.

Según el propio Facebook, los videos con subtítulos tienen más participación que aquellos que no tienen un video con subtítulos.

Facebook incluso hace una revisión personal de sus subtítulos automáticos generados para videos de hasta 3 minutos.

También puede cargar un archivo SRT personalizado. La mejor manera de crear su propio subtítulo cerrado es contratar a alguien de cualquier sitio web independiente.

Sin embargo, por la forma en que la IA de Facebook avanza en la transcripción de videos, no creemos que contratar a alguien sea necesario, especialmente si tiene un acento norteamericano por ahora. Su software de transcripción no solo es preciso, sino que le permite cambiar.

ESTRATEGIA 3: EJECUTAR CAMPAÑAS DE PARTICIPACIÓN PAGAS PARA SUS VIDEOS DE BIENES RAÍCES EN FACEBOOK

Nuestro secreto número 3 se trata de ejecutar campañas pagas en Facebook . Hay varias maneras en que puede usar su contenido de video original para generar tracción para su negocio inmobiliario.

Impulsar o ejecutar campañas pagas le permite acelerar este proceso de construir relaciones con los propietarios de su área. El alcance orgánico de Facebook está disminuyendo cada mes. Esto significa que necesita asignar una cierta porción de su presupuesto general de marketing.

Cuando lanza un nuevo anuncio de video de Facebook, hay muchos objetivos entre los que puede elegir. Sin embargo, creemos que debe enfocarse en el compromiso cuando vaya con videos de Facebook.

El objetivo del compromiso es el más adecuado para generar más comentarios, compartidos y me gusta.

Cuando estás impulsando un video, tu objetivo no es obtener leads directamente, sino nutrir a tu audiencia y construir una relación con ellos primero.

Dirigirse a propietarios y padres. Ese es un buen lugar para la mayoría del mercado inmobiliario. Siéntase libre de experimentar con su audiencia.

Otro consejo es asegurarse de crear una audiencia personalizada de todos los que interactúen con su video o los ve más del 10%. (consulte nuestro próximo consejo para obtener más información al respecto)

ESTRATEGIA 4 – RETARGETIZAR AUDIENCIA COMPROMETIDA CON EMBUDOS DE OFERTA DIRECTOS

Una vez que tenga sus videos en ejecución, debe comenzar a apuntar a la audiencia personalizada con anuncios de reorientación para su negocio inmobiliario.

Esto se llama la técnica de la ruta de exploración o un simple embudo de 2 pasos para generar nuevos clientes potenciales para su negocio inmobiliario.

El objetivo del embudo de 2 pasos es nutrir a su audiencia antes de pedir negocios.

Por lo tanto, les está ofreciendo contenido de video valioso primero y luego reorientando a aquellos que vieron 50% o más con anuncios inmobiliarios directos.

Si desea obtener una granularidad, cree audiencias personalizadas para las personas que vieron el 10%, 50% y 90% de su contenido. Lanzar anuncios en conjuntos de anuncios separados dirigidos a audiencias.

ESTRATEGIA 5 – COMIENZA UNA FIESTA DE OBSERVACIÓN CON TUS SEGUIDORES DE LA PÁGINA DE FACEBOOK DE REAL ESTATE

Aunque el alcance orgánico de Facebook está disminuyendo, hay algunos trucos que puedes usar para aumentar la visibilidad de tus videos para todos tus seguidores. Uno de estos trucos consiste en utilizar la última función de Facebook llamada Watch Party.

Básicamente, comienzas una transmisión en vivo con un video existente desde tu página. Incluso puedes seleccionar otros videos, como la propia toma de un influencer local en tu área objetivo.

Cuando salgas a vivir, tus seguidores y amigos serán notificados de tu Watch Party. Cuando se unen a tu grupo de vigilancia, puedes interactuar con ellos directamente en la sección de comentarios.

Watch Party es una de las funciones más nuevas en Facebook y no hemos visto a ningún agente que lo use de manera creativa para generar seguidores y construir relaciones con los propietarios. Tal vez deberías intentarlo.

Aquí está nuestro simple Watch Party:

  • Grabe un video del mercado inmobiliario en su área local. Idealmente, cubra 30 minutos. Puedes dividirlo en diferentes secciones.
  • Asegúrese de ejecutar algún tipo de campaña de reconocimiento de marca ($ 50 – $ 100 dólares) para obtener algunos seguidores nuevos en su página de bienes raíces.
  • Espera un día más o menos y lanza un video de Watch Party. Intenta interactuar con tantas personas como sea posible durante la sesión en vivo.
  • Incluso puede promocionar el video después de su Watch Party para obtener más participación.

El video de Facebook está creciendo a un ritmo impensable. Algunos expertos sugieren que podría darle una oportunidad a YouTube por su dinero si esta tasa de crecimiento continúa.

Su objetivo debe ser aprovechar todas estas nuevas características y generar más ingresos para su negocio inmobiliario antes de que cualquier otro agente comience a hacerlo.

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Estrategia de Lead Management

Estrategia de Lead Management

¿Qué es una estrategia de Lead Management?

 

 

 

Lead Management o Gestión de Leads se refiere al proceso de Gestión de Ventas que tiene lugar cuando trabajamos con una Estrategia Digital de Marketing y Ventas.

Cuando llevamos a la práctica una estrategia digital de marketing y ventas, debemos recordar que gran parte de nuestro negocio viene de la web. Los procesos de venta de las empresas que trabajan con esta estrategia se caracterizan porque su cliente debe satisfacer una necesidad de información antes de realizar la compra. 

Y, en este escenario, el Lead Management se hace fundamental para llevar a cabo una buena gestión comercial.

 

Que es un LEAD?

Un lead es una persona que muestra cierto interés hacia aquello que vendes y que puede iniciar un proceso de compra.

 

Es un posible cliente.

Tomando esto como punto de partida, tenemos que saber que vamos a recabar información acerca de nuestros posibles clientes para saber si realmente lo son, qué les interesa e introducirlos o no en nuestro proceso de ventas.

 

 

Proceso de Gestión de Leads o Lead Management:

1. Lead Generation o Generación de Leads

Aquí el objetivo es conseguir el acceso a posibles compradores y, cuando hablamos de acceso, me refiero a, por un lado, conseguir el permiso de éstos para entablar una relación con ellos, y, por otro, a los datos que necesitamos para contactarlos como email, teléfono, whatsApp, etc., así como información que nos indiquen si realmente estamos frente a un posible comprador.

Para conseguir este objetivo se realizan una serie de campañas de Marketing y Ventas para atraer personas (visitantes) hacia nuestra página web o blog, se acude a eventos a buscar posibles compradores. Si seguís una estrategia digital y lo estás haciendo bien, muchos de esos posibles compradores van a llegar a través de la web. Para esto, habremos creado formularios de contacto/consulta y generado contenido sobre nuestro producto o sector que despierte el interés de esas personas, que querrán descargarlos y dejarnos sus datos, convirtiéndose así en leads. Recuerda, que la generación de contenidos debe ser el eje fundamental para tu estrategia de Marketing.

 

 

2. Lead Nurturing o Nutrición de Leads

La nutrición de leads es el proceso por el cual hacemos llegar a nuestros leads la información que necesitan para tomar una decisión acerca de nuestro producto o servicio. Es un proceso educativo en el que aportamos contenido al lead para que de forma autónoma tome la decisión de si quiere dar un paso adelante en su relación con nosotros o no.

En este proceso ocurren dos cosas de forma simultánea. Por una parte, estaremos nutriendo a nuestros leads mediante los posts de nuestro blog, la información de nuestra página web, dossieres, e-books, y, por supuesto, Email Marketing. Estos contenidos tendrán que ser suministrados de acuerdo a la fase de compra en la que se encuentra el lead.

Y, por otra parte, aprovecharemos este proceso para estudiar las características de nuestros leads: las implícitas o de comportamiento que se refieren a cómo interactúa un lead con los mensajes que le enviamos, las preferencias que muestra, etc.; y las explícitas o demográficas como edad, sexo, puesto que ocupa en su organización, etc. Este estudio lo realizamos para saber si de verdad estamos ante un posible comprador y también para evaluar si ese lead “está listo para ventas”, es decir, preparado para ser atendido por nuestro departamento comercial.

 

 

3. Lead Distribution o Distribución de Leads

Hasta llegar a este punto, la mayor parte de las tareas que se llevan a cabo para generar y nutrir leads, las desempeña el Departamento de Marketing.

Una vez que tenemos información de nuestros leads y la hemos analizado para conocerlos mejor, es el momento de darles un tratamiento comercial, de que nuestro Departamento Comercial entre en acción.

Aquí tenemos que decidir quién va a atender a nuestros leads listos para ventas. A partir de que el lead pasa a ser trabajado directamente por un comercial, se convierte en una Oportunidad.

4. Trabajo de Ventas

Una vez que el lead constituye una Oportunidad o, dicho de otra forma, un serio candidato a comprarnos, entra en escena el equipo comercial con el único objetivo de hacer la venta una realidad.

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Marketing de Contenido

Marketing de Contenido

¿Qué es el Marketing de Contenidos?

Marketing de contenidos o cómo crear contenido relevante y valioso para atraer a un público objetivo bien definido, con el objetivo de impulsarles a ser futuros clientes.

Pese a que el Marketing de Contenidos es una de las disciplinas de marketing online más de moda, no es precisamente algo que se haya inventado hace poco.

La mayor parte de usuarios piensan que el marketing de contenidos se basa únicamente en crear contenidos. Bien, no están desencaminados, el problema está en que crear contenidos no tiene por qué ser marketing de contenidos.

Prácticamente todo el mundo se centra en la primera etapa, es quizás la más sencilla y la que más interiorizada tenemos ya que, al fin y al cabo, se trata únicamente de crear contenido con el fin de generar visibilidad.

 

marketing de contenido

¿Cuál es el objetivo del marketing de contenidos?

 

El objetivo del marketing de contenidos es atraer y retener a esos posibles clientes a través de un contenido relevante y valioso.

 

¿Por qué hacer marketing de contenidos?

 

  • Mejora tu imagen de marca. Si le das a tus usuarios contenidos útiles y personalizados, mejorarás tu reputación y visibilidad.
  • Te permite generar relaciones directas y cercanas con tus usuarios de forma natural y abierta.
  • Es más barato y más rentable.
  • Mejora tu posicionamiento en buscadores.
  • Te hace pensar inevitablemente en tus usuarios, con la infinidad de ventajas que ello conlleva.

Y si esto, que no es poco, no te convence, el 78% de los responsables de marketing creen que es el futuro, y 78% son muchos.

Y si quieres que esto funcione no te debes centrar en un solo formato. Diversifica formatos para también diversificar la audiencia. Posts, imágenes, infografías, vídeos, webinars, screencasts, ebooks, podcasts, presentaciones, etc. Aprovecha las ventajas de cada uno sin perder de vista los objetivos de la campaña.

Y prepara un buen plan de contenidos con su correspondiente calendario editorial para conocer de antemano qué debes hacer, cuándo, cómo, dónde y por qué. Solo así todo esto tendrá éxito.

 

Fuente:40defiebre.com

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Claves para diseñar una estrategia digital MODA

Claves para diseñar una estrategia digital MODA

Los rubros de vestimenta, calzado y accesorios mueven millones de búsquedas online cada mes gracias a internautas que quieren conocer las últimas tendencias y estar al tanto de los mejores looks para cada temporada. En este artículo, detallamos los micro-momentos de moda más importantes y te brindamos tres consejos que te permitirán llegar de forma eficaz a estos consumidores.

Jeans bordados o con rodillas rasgadas? ¿Sandalias planas o de plataforma de madera? En la actualidad, la web se ha convertido en una vitrina en donde buscar las últimas tendencias y en un asesor de compra clave para saber tanto cómo combinar las prendas más deseadas de cada temporada como dónde comprarlas.

Los usuarios quieren estar al día, y satisfacen sus preguntas de estilo leyendo artículos online, consultando imágenes de referencia y consumiendo tutoriales y recomendaciones de influencers en YouTube. A medida que se acerca el período navideño, una época cargada de festejos y eventos, los consumidores buscan opciones de atuendos y estilos para cada ocasión y recurren a la web para encontrarlos. Así, solamente en Chile se estima que se realizarán casi 4 millones de búsquedas mensuales sobre moda en los meses de verano 2017- 20181. La cifra se traduce en una infinidad de oportunidades para que marcas de vestimenta, calzado y accesorios pongan a los consumidores en contacto con los productos que estos desean. La clave para las marcas es entender qué están buscando los potenciales compradores en cada paso de su recorrido de compra y cómo ayudarlos a encontrar el producto que quieren.

Micro-momentos de moda

La decisión de compra de un artículo de vestuario, ya sea una blusa o un par de zapatos, comienza con un deseo o necesidad que lleva a los usuarios a explorar y comparar opciones tanto en tiendas físicas como en línea. En el recorrido del consumidor a la hora de ampliar su guardarropa, es posible distinguir 4 micro-momentos clave en los que los potenciales compradores demandan información clara y de fácil acceso para hacer una elección definitiva.

1. Momento necesito-ideas:

Es la etapa inicial en que los usuarios salen a la búsqueda de inspiración. Los consumidores quieren saber qué se usa y qué necesitan, pero aún no han definido qué quieren comprar. En esta fase, Internet es un aliado para explorar qué atuendos son los más deseados en las grandes capitales de la moda, como Nueva York o París, y así evaluar diferentes opciones, estilos y marcas. De esta forma, podrán descubrir que en el verano francés los zapatos de colores metálicos estuvieron entre los ítems más buscados, mientras que en Estados Unidos los vestidos y tops de hombros descubiertos cobraron relevancia. La web es una fuente de información clave, en donde se puede acceder a un guardarropa universal y ver qué looks están marcando tendencia en cuestión de segundos. En este sentido, más del 80% de los usuarios en Chile reconoce que Internet es el primer lugar al que recurren cuando necesitan información.2 Y el rubro de moda no es la excepción: las búsquedas vinculadas con la categoría de calzado, por ejemplo, crecieron 12% en los primeros seis meses de este año.1

2. Momento cuál-es-el-mejor-para-mí:

En esta fase los internautas ya tienen una idea de lo que les gustaría adquirir y se proponen evaluar distintas opciones para ver cuál de ellas se ajusta mejor a sus necesidades. Las tallas, cortes y colores muchas veces pueden presentar un desafío para los compradores en línea: quizás el pantalón de la marca X tenga un mejor calce que el que propone la marca Y, mientras que el color del primero tal vez sea demasiado oscuro en comparación con el segundo. Para resolver estas dudas, los consumidores recurren a opiniones, comentarios y experiencias en línea de otros compradores para decidir qué producto es el indicado. El buscador se convierte en una herramienta de evaluación fundamental durante estos micro-momentos, ya que permite encontrar rápidamente reseñas y críticas de otros usuarios sobre el artículo en cuestión. Así, no es casualidad que 40% de los usuarios argentinos compare productos online antes de concretar una compra de ropa o calzado.3

3. Momento cómo-lo-uso:

Un detalle fundamental a la hora de elegir una prenda es saber con qué se combina. ¿Va con zapatos marrones o negros? ¿Tacones bien altos o sandalias chatas? Tener en claro para qué ocasión es el pantalón o la falda que venimos viendo hace semanas es un aspecto determinante a la hora de tomar una decisión de compra. En este punto, los consumidores quieren informarse sobre cómo lucir la prenda que desean, y recurren a webs especializadas, sitios de compra e influencers para informarse. Los tutoriales resultan especialmente útiles en esta etapa, ya que no sólo muestran las prendas, sino que además añaden las opiniones y recomendaciones de uso de los creadores de los videos. El formato viene cobrando fuerza en América Latina: entre los internautas de Argentina, Chile, Colombia, México y Perú que ven videos de moda y belleza en YouTube, el 46% dijo que recurre a estos clips en momentos en que quieren ver algo específico del rubro, como conocer las últimas tendencias o cuando necesitan una guía paso a paso, por ejemplo, para arreglarse antes de salir.4

4. Momento quiero-comprarlo:

Tras evaluar todas las posibles opciones, en esta instancia el consumidor ya ha tomado su decisión de compra: sabe lo que quiere y por qué canal va a concretar la transacción. En este momento crucial, la web y el smartphone en particular adquieren un rol protagónico como facilitadores de la compra. Los compradores no solamente recurren a Internet para hacer su adquisición en línea, sino también para buscar la tienda física más cercana o revisar los horarios de atención al público. En este sentido, un tercio de los internautas en Argentina y México dijeron recurrir a la web en las fases inmediatamente previas a realizar su compra offline, por ejemplo, para buscar la ubicación de la tienda.5Por ello, es fundamental que las marcas ofrezcan a sus clientes un sitio web útil, fácil de navegar y optimizado para móviles. Una experiencia de usuario positiva, que abarque las vías de compra tanto online como offline, y que ofrezca información clara y un proceso de compra fluido y rápido son aspectos esenciales que pueden marcar una diferencia en la recta final de la compra.

 

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