Estrategia de Lead Management

Estrategia de Lead Management

¿Qué es una estrategia de Lead Management?

 

 

 

Lead Management o Gestión de Leads se refiere al proceso de Gestión de Ventas que tiene lugar cuando trabajamos con una Estrategia Digital de Marketing y Ventas.

Cuando llevamos a la práctica una estrategia digital de marketing y ventas, debemos recordar que gran parte de nuestro negocio viene de la web. Los procesos de venta de las empresas que trabajan con esta estrategia se caracterizan porque su cliente debe satisfacer una necesidad de información antes de realizar la compra. 

Y, en este escenario, el Lead Management se hace fundamental para llevar a cabo una buena gestión comercial.

 

Que es un LEAD?

Un lead es una persona que muestra cierto interés hacia aquello que vendes y que puede iniciar un proceso de compra.

 

Es un posible cliente.

Tomando esto como punto de partida, tenemos que saber que vamos a recabar información acerca de nuestros posibles clientes para saber si realmente lo son, qué les interesa e introducirlos o no en nuestro proceso de ventas.

 

 

Proceso de Gestión de Leads o Lead Management:

1. Lead Generation o Generación de Leads

Aquí el objetivo es conseguir el acceso a posibles compradores y, cuando hablamos de acceso, me refiero a, por un lado, conseguir el permiso de éstos para entablar una relación con ellos, y, por otro, a los datos que necesitamos para contactarlos como email, teléfono, whatsApp, etc., así como información que nos indiquen si realmente estamos frente a un posible comprador.

Para conseguir este objetivo se realizan una serie de campañas de Marketing y Ventas para atraer personas (visitantes) hacia nuestra página web o blog, se acude a eventos a buscar posibles compradores. Si seguís una estrategia digital y lo estás haciendo bien, muchos de esos posibles compradores van a llegar a través de la web. Para esto, habremos creado formularios de contacto/consulta y generado contenido sobre nuestro producto o sector que despierte el interés de esas personas, que querrán descargarlos y dejarnos sus datos, convirtiéndose así en leads. Recuerda, que la generación de contenidos debe ser el eje fundamental para tu estrategia de Marketing.

 

 

2. Lead Nurturing o Nutrición de Leads

La nutrición de leads es el proceso por el cual hacemos llegar a nuestros leads la información que necesitan para tomar una decisión acerca de nuestro producto o servicio. Es un proceso educativo en el que aportamos contenido al lead para que de forma autónoma tome la decisión de si quiere dar un paso adelante en su relación con nosotros o no.

En este proceso ocurren dos cosas de forma simultánea. Por una parte, estaremos nutriendo a nuestros leads mediante los posts de nuestro blog, la información de nuestra página web, dossieres, e-books, y, por supuesto, Email Marketing. Estos contenidos tendrán que ser suministrados de acuerdo a la fase de compra en la que se encuentra el lead.

Y, por otra parte, aprovecharemos este proceso para estudiar las características de nuestros leads: las implícitas o de comportamiento que se refieren a cómo interactúa un lead con los mensajes que le enviamos, las preferencias que muestra, etc.; y las explícitas o demográficas como edad, sexo, puesto que ocupa en su organización, etc. Este estudio lo realizamos para saber si de verdad estamos ante un posible comprador y también para evaluar si ese lead “está listo para ventas”, es decir, preparado para ser atendido por nuestro departamento comercial.

 

 

3. Lead Distribution o Distribución de Leads

Hasta llegar a este punto, la mayor parte de las tareas que se llevan a cabo para generar y nutrir leads, las desempeña el Departamento de Marketing.

Una vez que tenemos información de nuestros leads y la hemos analizado para conocerlos mejor, es el momento de darles un tratamiento comercial, de que nuestro Departamento Comercial entre en acción.

Aquí tenemos que decidir quién va a atender a nuestros leads listos para ventas. A partir de que el lead pasa a ser trabajado directamente por un comercial, se convierte en una Oportunidad.

4. Trabajo de Ventas

Una vez que el lead constituye una Oportunidad o, dicho de otra forma, un serio candidato a comprarnos, entra en escena el equipo comercial con el único objetivo de hacer la venta una realidad.

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Marketing de Contenido

Marketing de Contenido

¿Qué es el Marketing de Contenidos?

Marketing de contenidos o cómo crear contenido relevante y valioso para atraer a un público objetivo bien definido, con el objetivo de impulsarles a ser futuros clientes.

Pese a que el Marketing de Contenidos es una de las disciplinas de marketing online más de moda, no es precisamente algo que se haya inventado hace poco.

La mayor parte de usuarios piensan que el marketing de contenidos se basa únicamente en crear contenidos. Bien, no están desencaminados, el problema está en que crear contenidos no tiene por qué ser marketing de contenidos.

Prácticamente todo el mundo se centra en la primera etapa, es quizás la más sencilla y la que más interiorizada tenemos ya que, al fin y al cabo, se trata únicamente de crear contenido con el fin de generar visibilidad.

 

marketing de contenido

¿Cuál es el objetivo del marketing de contenidos?

 

El objetivo del marketing de contenidos es atraer y retener a esos posibles clientes a través de un contenido relevante y valioso.

 

¿Por qué hacer marketing de contenidos?

 

  • Mejora tu imagen de marca. Si le das a tus usuarios contenidos útiles y personalizados, mejorarás tu reputación y visibilidad.
  • Te permite generar relaciones directas y cercanas con tus usuarios de forma natural y abierta.
  • Es más barato y más rentable.
  • Mejora tu posicionamiento en buscadores.
  • Te hace pensar inevitablemente en tus usuarios, con la infinidad de ventajas que ello conlleva.

Y si esto, que no es poco, no te convence, el 78% de los responsables de marketing creen que es el futuro, y 78% son muchos.

Y si quieres que esto funcione no te debes centrar en un solo formato. Diversifica formatos para también diversificar la audiencia. Posts, imágenes, infografías, vídeos, webinars, screencasts, ebooks, podcasts, presentaciones, etc. Aprovecha las ventajas de cada uno sin perder de vista los objetivos de la campaña.

Y prepara un buen plan de contenidos con su correspondiente calendario editorial para conocer de antemano qué debes hacer, cuándo, cómo, dónde y por qué. Solo así todo esto tendrá éxito.

 

Fuente:40defiebre.com

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Claves para diseñar una estrategia digital MODA

Claves para diseñar una estrategia digital MODA

Los rubros de vestimenta, calzado y accesorios mueven millones de búsquedas online cada mes gracias a internautas que quieren conocer las últimas tendencias y estar al tanto de los mejores looks para cada temporada. En este artículo, detallamos los micro-momentos de moda más importantes y te brindamos tres consejos que te permitirán llegar de forma eficaz a estos consumidores.

Jeans bordados o con rodillas rasgadas? ¿Sandalias planas o de plataforma de madera? En la actualidad, la web se ha convertido en una vitrina en donde buscar las últimas tendencias y en un asesor de compra clave para saber tanto cómo combinar las prendas más deseadas de cada temporada como dónde comprarlas.

Los usuarios quieren estar al día, y satisfacen sus preguntas de estilo leyendo artículos online, consultando imágenes de referencia y consumiendo tutoriales y recomendaciones de influencers en YouTube. A medida que se acerca el período navideño, una época cargada de festejos y eventos, los consumidores buscan opciones de atuendos y estilos para cada ocasión y recurren a la web para encontrarlos. Así, solamente en Chile se estima que se realizarán casi 4 millones de búsquedas mensuales sobre moda en los meses de verano 2017- 20181. La cifra se traduce en una infinidad de oportunidades para que marcas de vestimenta, calzado y accesorios pongan a los consumidores en contacto con los productos que estos desean. La clave para las marcas es entender qué están buscando los potenciales compradores en cada paso de su recorrido de compra y cómo ayudarlos a encontrar el producto que quieren.

Micro-momentos de moda

La decisión de compra de un artículo de vestuario, ya sea una blusa o un par de zapatos, comienza con un deseo o necesidad que lleva a los usuarios a explorar y comparar opciones tanto en tiendas físicas como en línea. En el recorrido del consumidor a la hora de ampliar su guardarropa, es posible distinguir 4 micro-momentos clave en los que los potenciales compradores demandan información clara y de fácil acceso para hacer una elección definitiva.

1. Momento necesito-ideas:

Es la etapa inicial en que los usuarios salen a la búsqueda de inspiración. Los consumidores quieren saber qué se usa y qué necesitan, pero aún no han definido qué quieren comprar. En esta fase, Internet es un aliado para explorar qué atuendos son los más deseados en las grandes capitales de la moda, como Nueva York o París, y así evaluar diferentes opciones, estilos y marcas. De esta forma, podrán descubrir que en el verano francés los zapatos de colores metálicos estuvieron entre los ítems más buscados, mientras que en Estados Unidos los vestidos y tops de hombros descubiertos cobraron relevancia. La web es una fuente de información clave, en donde se puede acceder a un guardarropa universal y ver qué looks están marcando tendencia en cuestión de segundos. En este sentido, más del 80% de los usuarios en Chile reconoce que Internet es el primer lugar al que recurren cuando necesitan información.2 Y el rubro de moda no es la excepción: las búsquedas vinculadas con la categoría de calzado, por ejemplo, crecieron 12% en los primeros seis meses de este año.1

2. Momento cuál-es-el-mejor-para-mí:

En esta fase los internautas ya tienen una idea de lo que les gustaría adquirir y se proponen evaluar distintas opciones para ver cuál de ellas se ajusta mejor a sus necesidades. Las tallas, cortes y colores muchas veces pueden presentar un desafío para los compradores en línea: quizás el pantalón de la marca X tenga un mejor calce que el que propone la marca Y, mientras que el color del primero tal vez sea demasiado oscuro en comparación con el segundo. Para resolver estas dudas, los consumidores recurren a opiniones, comentarios y experiencias en línea de otros compradores para decidir qué producto es el indicado. El buscador se convierte en una herramienta de evaluación fundamental durante estos micro-momentos, ya que permite encontrar rápidamente reseñas y críticas de otros usuarios sobre el artículo en cuestión. Así, no es casualidad que 40% de los usuarios argentinos compare productos online antes de concretar una compra de ropa o calzado.3

3. Momento cómo-lo-uso:

Un detalle fundamental a la hora de elegir una prenda es saber con qué se combina. ¿Va con zapatos marrones o negros? ¿Tacones bien altos o sandalias chatas? Tener en claro para qué ocasión es el pantalón o la falda que venimos viendo hace semanas es un aspecto determinante a la hora de tomar una decisión de compra. En este punto, los consumidores quieren informarse sobre cómo lucir la prenda que desean, y recurren a webs especializadas, sitios de compra e influencers para informarse. Los tutoriales resultan especialmente útiles en esta etapa, ya que no sólo muestran las prendas, sino que además añaden las opiniones y recomendaciones de uso de los creadores de los videos. El formato viene cobrando fuerza en América Latina: entre los internautas de Argentina, Chile, Colombia, México y Perú que ven videos de moda y belleza en YouTube, el 46% dijo que recurre a estos clips en momentos en que quieren ver algo específico del rubro, como conocer las últimas tendencias o cuando necesitan una guía paso a paso, por ejemplo, para arreglarse antes de salir.4

4. Momento quiero-comprarlo:

Tras evaluar todas las posibles opciones, en esta instancia el consumidor ya ha tomado su decisión de compra: sabe lo que quiere y por qué canal va a concretar la transacción. En este momento crucial, la web y el smartphone en particular adquieren un rol protagónico como facilitadores de la compra. Los compradores no solamente recurren a Internet para hacer su adquisición en línea, sino también para buscar la tienda física más cercana o revisar los horarios de atención al público. En este sentido, un tercio de los internautas en Argentina y México dijeron recurrir a la web en las fases inmediatamente previas a realizar su compra offline, por ejemplo, para buscar la ubicación de la tienda.5Por ello, es fundamental que las marcas ofrezcan a sus clientes un sitio web útil, fácil de navegar y optimizado para móviles. Una experiencia de usuario positiva, que abarque las vías de compra tanto online como offline, y que ofrezca información clara y un proceso de compra fluido y rápido son aspectos esenciales que pueden marcar una diferencia en la recta final de la compra.

 

¿Qué es Marketing Digital ?

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Por este motivo, vamos a contarte qué es Marketing Digital y por qué es importante hacer estrategias adecuadas de comunicación online.

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Email Marketing

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Hay varios aspectos a tomar en cuenta antes de lanzar una campaña de emailing. Hablo de planificación y diagrama de flujo, contenidos y copys que brinden valor, la creatividad y diseño, programación adecuada y por último analítica de resultados u ROI (Retorno de la inversión)

 

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